Que faites-vous pour vos clients Seniors ? Neomag me donne la parole.

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Cet article est paru le 20 janvier 2008 dans le magazine en ligne NEOMAG
« La démographie est précise. Et, en France comme en Europe, ses prévisions sont implacables. Les plus de 50 ans, les Seniors, représentaient en 2006 près de 35% de la population Française. En 2020, près de la moitié. Ce sont aussi des consommateurs actifs. Mais force est de constater que les techniques de marketing, et de vente, ne sont pas adaptées à cette clientèle. Aujourd’hui, ce jeunisme n’est plus adapté. Pire, il est une erreur.

Ah la ménagère de moins de 50 ans, ah ces jeunes qu’il faut séduire à tout prix… Quelle est l’agence de publicité qui n’a pas eu comme seul brief : rajeunissez mon image !
Un jeunisme qui pourrait être positif s’il n’assimilait pas la modernité à l’âge. En clair, à plus de 50 ans, est-on forcément un vieux croûton ? Et surtout, doit-on mettre dans un même sac un actif de 55 ans, un jeune retraité de 65 ans et une personne de 85 ans ?
Ces idées reçues ont d’ailleurs tellement la vie dure que vient de se créer en France un Observatoire de l’Agisme, qui vise à lutter contre les discriminations faites à l’encontre des personnes âgées.

Le formidable potentiel des Seniors
Jean-Paul Tréguer est le  Président de Senioragency, agence spécialisée dans les plus de 50 ans et co-fondateur de seniorplanet.fr, premier portail internet dédié aux seniors. Il a écrit un livre, Le Senior Marketing : vendre et communiquer aux générations de plus de 50 ans, dont cet article s’inspire.
C’est en se rendant aux Etats-Unis qu’il s’est aperçu qu’en France nous ne savions ni vendre, ni parler aux Seniors. Les américains disent : It’s Where the money is ( où l’argent est… et Sera)
Dans son livre, Jean-Paul Tréguer analyse finement les raisons qui font que les Seniors représentent un pan entier de la consommation française, les moyens dont ils disposent, et ce qu’ils attendent des publicités, et des vendeurs.
Une population exigente et difficile, qui aime que l’on tienne compte de son âge mais qui n’aime pas qu’on le leur rappelle, qui a de l’humour mais qui n’aime pas que l’on se moque d’eux (certaines campagnes ont été desastreuses en ce sens, comme la campagne Evian)
Ce livre est une telle somme d’informations qu’il est difficile ne serait-ce que de les résumer ici. En revanche, Jean-Paul Treguer livre quelques analyses intéressantes sur le sujet qui nous concerne : les seniors et l’électrodomestique

Les Seniors et l’electrodomestique
Selon Jean-Paul Tréguer, le taux d’équipement des 50-59 ans est toujours supérieur à la moyenne. Et les plus de 60 ans figurent parmi les plus gros acheteurs d’électroménager et de téléviseurs. Les seniors donnent la priorité à leur qualité de vie et ne considèrent pas que dépenser plus pour l’électrodomestique soit une erreur mais bien une manière d’améliorer leur vie. Ils seront évidemment sensibles aux produits simples, munis de grandes touches, preprogrammés etc…
Ils privilégient les grandes marques car sont très attachés à la qualité et sont prêts à payer plus cher s’ils sont bien reçus.
Cette notion d’accueil et de service est essentielle. Pour cela, il faut éviter que certains vendeurs ne pensent, lorsqu’un senior passe la porte, «  ah un vieux, il va me poser plein de questions et je vais passer un temps fou avec lui ». Nous ne pouvons que conseiller de passer du temps avec ce client, qui lui n’ira pas ensuite acheter sur Internet pour trouver moins cher.
Il est à noter également que la jeunesse des vendeurs est une qualité pour le Senior, qui pensera qu’il est plus au fait des technologies. Ce qui n’est pas forcément le cas pour l’électroménager ou la cuisine équipée. Là aussi, les magasins doivent considérer qu’embaucher un vendeur âgé n’est pas une erreur.
En conclusion, on peut penser que pour les spécialistes que vous êtes, le vieillissement de la population est une aubaine. A condition de faire ce qu’il faut.
Nous reviendrons régulièrement sur ce sujet et l’analyse des consommateurs. En attendant, vous pouvez vous plonger dans la lecture du livre de Jean-Paul Tréguer. »

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A propos JEAN-PAUL TREGUER

Président de TVLowCost et de Senioragency
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